Master en Ingénierie Commerciale et Management de Projets

Objectif du programme

Cette formation s’adresse non seulement à des étudiants désireux de compléter leur formation technique ou commerciale, mais aussi à des professionnels souhaitant valoriser leur expérience.

Le but est de former des ingénieurs d’affaires et des chefs de projet maîtrisant les techniques de vente et d’achat de biens et services industriels et de management de projet dans un contexte international.

Directeurs de programme : DIDIER COUTTON - Bordeaux MICHEL CHALMANDRIER - Paris OLIVIA ROUSSET - Lyon

Ce Master s’adresse non seulement à des étudiants désireux de compléter leur formation technique ou commerciale, mais aussi à des professionnels souhaitant valoriser leur expérience. La promotion est donc composée à parts égales d’ingénieurs ou de scientifiques venant acquérir des compétences commerciales et managériales et d’étudiants issus d’écoles de commerce venant chercher une spécialisation en ingénierie d’affaires. Ce programme de formation répond à une forte demande des entreprises confrontées à une concurrence toujours plus agressive. Avec la baisse de la durée de vie des produits, elles sont condamnées à innover. Avec la concurrence accrue des pays à bas coûts, elles sont contraintes à réduire leurs coûts. Avec la multiplication de l’offre de produits et de services à forte valeur ajoutée, elles doivent développer une force commerciale qualifiée et experte pour vendre des projets, souvent complexes, en France et à l’étranger. L’agilité et la flexibilité de leur organisation est donc vitale. Pour y répondre, les entreprises s’organisent en « mode projet » avec à la tête du projet, un directeur de projet, véritable chef d’orchestre. La performance commerciale de l’entreprise est essentielle. Pour réussir, elles ont besoin de profils « hybrides » à l’aise dans la technique et dans la négociation commerciale. C’est le métier de l’ingénieur d’affaires. Notre but est donc de former des ingénieurs d’affaires et des chefs de projets aussi bien aux techniques de vente et d’achat de biens et services industriels, qu’au management de projets dans un contexte international. La formation, dispensée en alternance sur une période de 12 mois, fait appel à des professionnels expérimentés et renommés pour l’enseignement des différentes matières et sollicite le réseau d’anciens élèves pour le stage en entreprise.

Cours transversaux et fondamentaux

Direction et Stratégie d’entreprise

Comprendre les enjeux de la démarche stratégique pour assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement risqué et en perpétuelle évolution.
Analyser l’identité, l’organisation, les ressources de l’entreprise en vue de la positionner dans la voie du développement durable.
Effectuer un diagnostic de l’environnement de l’entreprise en sachant apprécier ses capacités à faire face à la concurrence et à s’adapter aux évolutions du monde des affaires.
Définir et mettre en œuvre des avantages concurrentiels.

Stratégies marketing internationales et commerciales

Auditer la stratégie commerciale afin de prendre des décisions pertinentes.
Établir un plan marketing et commercial en tirant parti des avantages concurrentiels de l’entreprise.
Particularités et importance stratégique du marketing international. Environnement international : Europe, Amérique, Asie/Chine.
Planification et organisation du marketing international.
Stratégies de pénétration des marchés.

Stratégie des grands comptes

Avoir une approche centrée sur le client; aspect psychologique d’une décision d’achat ; jeux de rôles et simulation ; identifier les comportements adaptés à chaque étape du cycle d’achat ; l’utilisation d’outils et de comportements adaptés pour le suivi d’une stratégie.

Supply chain management

Fonction achat dans l’entreprise et les grandes stratégies achats.
Sourcing et e-sourcing. Gestion de la production. Logistique et développement international. Pilotage de la chaîne logistique.

International Methods of Management

This course will help students gain essential, and strategic, knowledge of current trends facing HR professionals in the field of international HRM. Working in teams, participants will learn to analyze data and transform HR strategy into plans of action.

Droit international des affaires

Exploiter les principales conventions applicables au droit des affaires internationales.
Encadrer juridiquement les investissements réalisés à l’étranger.
Assurer la protection des droits de propriété intellectuelle dans un contexte international.
Résoudre des litiges dans le cadre d’affaires internationales.
Appréhender les principaux éléments du droit des contrats.

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Cours spécialisés

INGÉNIERIE COMMERCIALE

Ingénierie client

Mettre en place une organisation orientée client. Implanter des outils de CRM. Établir un plan d’action commerciale. Sélectionner et répondre à un appel d’offres.
Bâtir une stratégie de négociation.

Ingénierie d’affaires

Mise en place d’une étude de cas transversale sur la gestion d’un projet. Définir les principales missions de l’ingénieur d’affaires.
Décrire les outils qui permettent de développer des actions commerciales. Construire une proposition écrite liée à un appel d’offres.

Ventes complexes

Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes. Collecter et analyser l’information client pour mieux le connaître.
Construire un réseau relationnel grands comptes. Identifier les parties prenantes dans le processus de décision.

Management de la force de vente

Déterminer une organisation efficace de la force de vente. Mesurer et piloter les résultats. Évaluer et motiver la force de vente.

Coûtenance et estimation

Sélectionner et appliquer la méthode d’estimation des coûts la plus adaptée. Mesurer les coûts en fonction de l’avancement du projet.
Piloter le projet par les coûts. Décider de réaliser ou de sous-traiter.

Marketing industriel, marketing des achats

Spécificités du marché B to B Produits et services industriels Typologie des marchés Fixation du prix et élasticité Trade marketing Communication industrielle Achat industriel
Contrôle et mesure de performance Le B to B et les TIC.

MANAGEMENT DE PROJET

Management de Projet

Définir et négocier les objectifs de coûts, qualité et délai. Décomposer un projet (WBS, PBS). Mettre en place une ingénierie concourante.
Organiser un projet (OBS). Définir les tâches et responsabilités.
Piloter un projet et gérer les ressources humaines et financières.

Planification

Découper un projet en tâches. Établir un planning PERT et GANTT.
Réduire les délais. Lisser les ressources. Utiliser le logiciel MS Project.

Financement de projet

Établir et suivre un budget et un plan de financement. Mettre en place une comptabilité analytique.
Calculer la rentabilité d’un projet. Analyser un dossier à partir d’un business plan. Mise en place d’une pré-étude pour aboutir au comité d’investissement.

Projets, Stages et Parcours Professionnels

STAGES ET 1re EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE DES ÉTUDIANTS DU PROGRAMME

Fayçal MABROUK Ingénieur commercial - NESTLE PURINA PETCARE Cedric LEBOSSE Consultant en organisation - Cap Gemini Daphnée ROLLIER Chargée de projet - CDISCOUNT, embauchée pendant son stage Rajae SEGHIR Management de projet industriel - RIO TINTO ALCAN Jean-Laurent FOUCASSIE Chef de projet - CNB (groupe BENETEAU) Laurent GHOUGASSIAN Chef de projet - EADS ASTRUIM Alexandre TINCRES Stage de pré-embauche en tant que Coordinateur Siège Force de Vente - GENERAL MILLS Gaël RATTI Ingénieur commercial - AIR LIQUIDE, embauché à l’issue de son stage   Vincent Pierre ROMAIN Chef de projet - SNECMA PROPULSION SOLIDE Aurélien CRAM Analyse et proposition des gammes de produits - DECATHLON Nicolas PRUNET Ingénieur d’affaires - ALTEP Ingénierie Charlotte LANDEAU Assistante Export Négociation avec Chine - GROUPE LANDEAU/SPEEDCOOL Mélissa SAUZER Développement et mise en place d’un outil de chiffrage automatique - TURBOMECA Cédric PLAT Ingénieur commercial junior prospections démonstrations événementiel - CEGID Thomas HONORE Service commercial - KARCHER

EXEMPLES DE TRAVAUX DE RECHERCHE RÉALISÉS PAR LES ÉTUDIANTS

Quels sont les facteurs contributifs à la réussite du développement international d’une PME ? Optimiser le capital client par une démarche orientée marketing relationnel Outils et méthodes de mise en place d’une cellule de veille stratégique au sein d’une PME Le Knowledge Management associé à la gestion de la relation client: un tandem gagnant pour une fidélisation optimale? Comment les relations entre distributeurs et industriels évoluent-elles au cœur des nouveaux enjeux logistiques? Le management de projet comme facteur clé de succès chez Airbus Les outils de gestion relations fournisseurs dans les services achats, effet de mode ou réel avantage concurrentiel pour les entreprises? Offrir aux clients industriels une réponse unique à l’échelle européenne, théorie et réalité d’un marketing-mix européen   Les enjeux du e-commerce en France : problématique de la gestion transactionnelle à la gestion relationnelle Comment les relations entre distributeurs et industriels évoluent-elles au cœur des nouveaux enjeux logistiques? Enjeux et répercussion des « méthodes agiles » dans une perspective de conduite de projet informatique. Le management de projets et le développement de produits nouveaux: une analyse du cas Armand Thiery Comment faire face aux risques liés à la sous-traitance dans les marchés publics de construction? Quels sont les facteurs de succès et d’échec dans l’implantation d’un projet CRM au sein d’une PME/PMI ? Comment redéfinir le lien entre donneur d’ordre et sous-traitant dans le secteur aéronautique ?